Wyznaczenie celów sprzedażowych to standard w każdej firmie. Problem w tym, że w wielu organizacjach liczby pozostają tylko… liczbami. Handlowcy wiedzą, ile mają zrobić, ale realne wyniki wciąż są dalekie od oczekiwań.

Dlaczego tak się dzieje? Powodów jest kilka i wszystkie mają wspólny mianownik – brak systemowego podejścia.

Brak jasnej strategii sprzedażowej

Badania pokazują, że większość decyzji zakupowych jest podejmowana emocjonalnie. Klient najpierw czuje – dopiero później tłumaczy sobie, że to była „logiczna decyzja”.

Cele sprzedażowe bez strategii to jak mapa bez drogi.

Zespół musi wiedzieć nie tylko ile ma sprzedać, ale też w jaki sposób ma to zrobić.

Bez odpowiedzi na pytania: do kogo sprzedajemy, dlaczego klienci mają wybrać właśnie nas i jakie działania są priorytetem – handlowcy błądzą, a menedżerowie frustrują się brakiem wyników.

Nieskuteczny model biznesowy

Zespół sprzedażowy może być świetny, ale jeśli model biznesowy jest dziurawy – wyników nie będzie.

Najczęstsze błędy:

  • źle policzone marże i oferty, które nie mają szans się spinać,
  • produkty lub usługi niedopasowane do realnych potrzeb rynku,
  • brak wartości dodanej, przez co handlowcy konkurują głównie ceną.

W takim układzie nawet najlepsi sprzedawcy będą działać „pod wiatr”.

Brak procesu sprzedaży i standardów działania

Sprzedaż nie jest sztuką improwizacji.

Jeśli każdy handlowiec działa po swojemu, a firma nie ma ustandaryzowanego procesu (od prospectingu, przez spotkania, po domykanie transakcji), to nic dziwnego, że wyniki są rozbieżne i nieprzewidywalne.

Proces sprzedaży daje ramy – dzięki nim handlowcy wiedzą, co robić i jak mierzyć postępy.

Niedopasowany lub źle zarządzany zespół

Cele nie realizują się same – robią to ludzie.

Jeżeli w zespole nie ma odpowiednich kompetencji albo lider nie potrafi nimi zarządzać, to nawet najlepsze plany pozostają na papierze.

Najczęstsze problemy:

  • brak delegowania i przeciążenie lidera,
  • brak rozwoju i szkoleń dla handlowców,
  • niewłaściwe osoby na niewłaściwych stanowiskach.

Silny zespół to nie przypadek – to efekt świadomego doboru i zarządzania.

Lider w złej roli

Często menedżer sprzedaży albo właściciel firmy chce być „od wszystkiego”. Efekt? Chaos, brak priorytetów i spadająca motywacja w zespole.

Lider musi wiedzieć, gdzie jest jego rola – to prowadzenie zespołu i dbanie o system, a nie gaszenie pożarów i mikrozarządzanie.

Zapisz się na newsletter

Co dwa tygodnie otrzymasz esencję najważniejszych lekcji ze strategii, sprzedaży i rozwoju firm, które współtworzę i prowadzę na co dzień. Zero spamu, zero sprzedażowych wstawek. Tylko to, co naprawdę działa.

    Jeśli ten artykuł jest dla Ciebie wartościowy, zapisz się do Newslettera Biznesowego. Co dwa tygodnie wysyłam tam esencję wiedzy o sprzedaży, zarządzaniu i leadershipie – zero lania wody, samo mięso.

    Podsumowanie

    Zespół sprzedażowy nie sprzedaje, bo same cele nie wystarczą. Potrzebna jest spójna strategia, poprawny model biznesowy, jasno opisany proces, silny zespół i lider w odpowiednim miejscu. Dopiero wtedy liczby na kartce zaczynają zamieniać się w realne wyniki.